მარკეტინგის პრობლემები
იურიდიულ კომპანიებში
თანამედროვე იურიდიული მომსახურეობის ბიზნესი დღეს ძირითადათ
კორპორატიული კლიენტურის მომსახურეობაზეა ორიენტირებული.
ზუსტად აქ, იურისტების წინაშე ჩნდება პრობლემატური საკითხები,
თუ როგორ უნდა მოიზიდონ ახალი კლიენტურა, შეინარჩუნონ „ძველი“ კლიენტები და საერთოდ
როგორ გაზარდონ იურიდიულ მომსახურეობასთან დაკავშირებული გაყიდვები?
კონკრეტულად, რა პრობლემების წინაშე შეიძლება აღმოჩნდეს
იურიდიული კომპანია, კლიენტურის მომსახურეობასთან მიმართებაში?
1)
კლიენტურის მხრიდან, მომსახურეობის ეფექტიანობის ადექვატურად
შეფასების სირთულე.
კლიენტისათვის სირთულეს წარმოადგენს,
მომსახურეობის ეფექტიანობის კრიტერიუმების გაგება და შინაარსობრივ დატვირთვაში გარკვევა.
მაგალითად, რატომ იყიდება ბევრად უფრო
კარგათ სწრაფადმომქმედი ტკივილგამაყუჩებელი და სამკურნალო პრეპარატები, ვიდრე პროფილაქტიკური
სამედიცინო საშუალებები?
ადამიანებს ესმით და ისინი აფასებენ
შექმნილი პრობლემისაგან უფრო გამოსავლის საშუალებას, ვიდრე პრობლემებისაგან თავის არიდების
შესაძლებლობას.
ამიტომაც რთულია კლიენტის „იურიდიული
უსაფრთხოების“ ეფექტიანობის ჩვენება.
როგორ პარადოქსულადაც არ უნდა ჟღერდეს,
მაგრამ კლიენტურა იხდის გაცილებით უფრო მეტ თანხებს პრობლემიდან თავისდაღწევისათვის,
ვიდრე ამ პრობლემის თავისარიდებისათვის (რაც ბევრად უფრო მომგებიანია).
2)
იურიდიული მომსახურეობის, შედარებითი სიძვირის მიმართ
- კლიენტის ანტაგონისტური დამოკიდებულება.
ეს ბუნებრივიც არის, იმიტომ რომ კლიენტი,
როგორც წესი მკაფიოდ ვერ ხედავს კვალიფიციური იურიდიული მომსახურეობის სარგებელს და
შესაბამისად არაადექვატურად აფასებს მომსახურეობის საფასურს.
3)
იურიდიული მომსახურეობის ეფექტიანობის მიღწევისათვის,
შედარებით ხანგრძლივი პერიოდი.
როგორც წესი ეფექტიანი მომსახურეობისათვის
საჭიროა იურიდიული კომპანიის და კლიენტის შედარებით ხანგძლივი თანამშრომლობა.
4)
მომსახურეობის ძალზედ ძლიერი გავლენა, კლიენტის ბიზნეს-საქმიანობაზე.
პროფესიონალურ იურიდიულ მომსახურეობას
შეუძლია პირდაპირი და ირიბი მნიშვნელობით - გადააჩინოს ბიზნესი, იმდენად რამდენადაც
საკანონმდებლო ნორმების დარღვევის შემთხვევაში, ბიზნეს-საქმიანობის გარკვეული პერიოდით
შეჩერებამ შეიძლება გამოიწვიოს ბიზნესის სრულად გაკოტრება.
5)
კლიენტურას ბოლომდე არ ესმის იურიდიული მომსახურეობის
არსი და სირთულე.
ნებისმიერი სახის პროფესიონალური (კონსალტინგური)
მომსახურეობა მიმართულია კლიენტის პრობლემის გადაწყვეტაზე და როგორც წესი ეს პრობლემა
ფარულია!
მაგალითად იგივე იურიდიულ მომსახურეობასთან
მიმართებაში, წარმოიდგინეთ, რომ კლიენტს არასწორად აქვს შედგენილი ხელშეკრულებები...
და ცოტა რთულია დაარწმუნო კლიენტი იმაში, რომ ხელშეკრულებები წინასწარ კორექტულად უნდა
იყოს შედგენილი,მანამ,
სანამ „ურემი არ გადაბრუნდება“ ...
საქმე ისაა, რომ იმ იურიდიული საკითხების
მნიშვნელობა, თუ ბოლომდე არ ესმის კლიენტს, ის როგორც წესი მიიჩნევს მათ, როგორც ნაკლებად
მნიშვნელოვანს.
აქედან გამომდინარე, გაწეული იურიდიული მომსახურეობის
ანაზღაურების მიღებაც ხშირ შემთხვევაში ხდება საპრობლემო.
როგორ უნდა იმოქმედონ
შექმნილ სიტუაციაში იურიდიულმა კომპანიებმა?
(რამოდენიმე რეკომენდაციის
სახით)
A.
გაყიდეთ ფასეულობა და სარგებელი!
მარტივად რომ ვთქვათ, გაყიდეთ არა უშუალოდ
მომსახურეობა, არამედ ის სარგებელი და ეფექტიანობა, რაც მოაქვს მომსახურეობის ამა თუ
იმ სახეს.
ყოველთვის მნიშვნელოვანია შედეგი და
ამიტომაც კლიენტურამ უნდა დაინახოს, თუ რაც მოიგებს, თუ ისარგებლებს იურიდიული მომსახურეობით
და რას წააგებს, თუ უარს იტყვის თანამშრომლობაზე.
აჩვენეთ კლიენტს, თუ რა შედეგი გამოიღო
ამ სახის მომსახურეობამ სხვა კლიენტებთან მიმართებაში (რას „გადაურჩნენ“ კლიენტები
და რა მოიგეს).
გამოიყენეთ თქვენს მომსახურეობასთან
დაკავშირებული, დადებით კონტექსტში - კლიენტების კომენტარები და გამოხმაურებები.
გამოიყენეთ სტატისტიკა და წარმოუდგინეთ
კლიენტებს პრეზენტაციები (პრეზენტაციები უნდა იყოს შესრულებული „სტივ ჯობსის მეთოდიკის“
საფუძველზე).
B.
გამოიყენეთ PR-ტექნოლოგიები.
უნდა ვაცნობიერებდეთ, რომ კლიეტი არ
იცნობს (და ხშირ შემთხვევაში წარმოდგენაც კი არა აქვს) იურიდიული მომსახურეობის დეტალებს
და სირთულეებს.
ამიტომაც, რაც ბოლომდე არ ესმის კლიენტს,
ზუსტად ის აშინებს და იწვევს კლიენტის შფოთვას.
როგორ უნდა დავძლიოთ ეს ნეგატიური ფაქტორი?
ძალიან მარტივად!
ადამიანებს ნაკლებად აშინებთ ის, რაც
მათთვის არის ცნობილი და მეტ-ნაკლებად გასაგები, ამიტომ დეტალურად აუხსენით კლიენტებს
თქვენი მომსახურეობის ეტაპები.
იმისათვის, რომ მოიპოვოთ კლიენტურის
ნდობა, კლიენტების თვალში თქვენ უნდა გამოიყურებოდეთ, როგორც ექსპერტი, რომლისთვისაც
ყველა კლიენტის საქმე არის ინდივიდუალური და უნიკალური.
დანარჩენი უკვე ინტერნეტ-მარკეტინგის
თემაა, რის შესახებ ჩვენ ვისაუბრებთ მომდევნო სტატიაში.
წარმატებები თქვენს რთულ საქმიანობაში!
მარკეტინგული კომუნიკაციების ექსპერტი
- ვახტანგ ხომიზური
(593667218)
